Biểu mẫu thu lead hỏi câu dễ trước
- 01
Vấn đề nằm ở đâu?
Biểu mẫu thu lead trên thị trường mở đầu bằng một câu hỏi khó và đối xử với nhà đầu tư lẫn người mua để ở như nhau.
- 02
Điều gì đã thay đổi?
Một biểu mẫu năm câu hỏi bắt đầu từ câu dễ, để khách tự nói ra mục tiêu của mình và kết thúc bằng hai cam kết nhỏ.
Lướt qua quảng cáo bất động sản ở TP. Hồ Chí Minh, bạn sẽ gặp đi gặp lại cùng một kiểu biểu mẫu thu lead.
Anh/chị quan tâm căn studio, một phòng ngủ hay hai phòng ngủ? Họ tên. Số điện thoại.
Trông thì đơn giản. Thực ra không hề.
Mỗi dự án có diện tích và giá khác nhau cho từng loại căn. Người vừa xem quảng cáo chưa hề biết những thông tin đó. Vậy là ngay câu đầu tiên đã đòi họ đưa ra một quyết định mà họ chưa sẵn sàng.
Tệ hơn, nó bỏ qua khác biệt lớn nhất giữa những người mua: có người tìm nhà để ở, có người tìm kênh đầu tư. Hai nhóm này cần hai cuộc trò chuyện hoàn toàn khác nhau.
Nhiều người tin rằng biểu mẫu càng ngắn thì chuyển đổi càng tốt. Điều đó chỉ đúng một nửa. Người ta không bỏ dở biểu mẫu vì số lượng câu hỏi. Họ bỏ dở vì độ khó của câu hỏi.
Tôi đã học được điều này nhiều năm trước ở audibene tại Berlin, khi thứ tự câu hỏi trong một bảng khảo sát thay đổi số người hoàn thành nó (đọc câu chuyện đó). Vì vậy, tôi xây lại biểu mẫu thành một cuộc trò chuyện:
- Anh/chị tìm mua để đầu tư hay để ở? Câu hỏi dễ, và cho chúng tôi biết nên bắt đầu cuộc trò chuyện nào.
- Anh/chị đã từng mua bất động sản chưa? Để nhân viên sales biết cần giải thích đến mức nào.
- Điều gì quan trọng nhất với anh/chị? Vị trí và chất lượng sống, vào sớm và điều kiện thanh toán, hay lợi nhuận đầu tư. Khách hàng tự gọi tên mục tiêu của mình.
- Anh/chị có muốn tham quan nhà mẫu và sales gallery không? Một cam kết nhỏ, đồng thời nhắc khách rằng hoàn toàn có thể đến xem tận nơi.
- Chúng tôi nên gửi thông tin qua kênh nào? iMessage, Zalo, WhatsApp hay Viber. Tự chọn kênh liên lạc là một lời hứa ngầm sẽ nghe máy khi chúng tôi gọi.
Mỗi câu trả lời khiến câu tiếp theo dễ hơn. Các nhà khoa học hành vi gọi đó là hiệu ứng “bước chân vào cửa” (foot-in-the-door), phần còn lại do nhu cầu nhất quán của con người lo.
Cùng với nhiều thử nghiệm nhỏ trên quảng cáo, biểu mẫu mới đã góp phần tăng gấp ba số lead mỗi tháng, đồng thời giảm khoảng 75% chi phí mỗi lead, và cho đội sales một câu mở đầu tốt hơn trong mỗi cuộc gọi.
Bài học: Biểu mẫu không phải là cơ sở dữ liệu. Đó là cuộc trò chuyện đầu tiên giữa khách hàng và doanh nghiệp của bạn.
