Fünf Vertriebsleiter, sechs Märkte, eine schwierige Frage
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Wie lautete die Forschungsfrage?
Wie sich Vertriebsstrategien und die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitenden in internationalen Gesundheitsmärkten unterscheiden.
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Was habe ich gelernt?
Ein kommerziell wirksamer Ansatz muss Kunden, Markt und organisatorischen Kontext gleichermaßen berücksichtigen.
Im Rahmen meines Masterstudiums habe ich in einem Forschungsprojekt untersucht, welche Vertriebsstrategien und welche Eigenschaften von Vertriebsmitarbeitenden in einem sich wandelnden Gesundheitsumfeld zählen.
Grundlage waren Interviews mit fünf erfahrenen Vertriebsführungskräften aus sechs internationalen Märkten auf vier Kontinenten.
Spannend war vor allem, Perspektiven aus sehr unterschiedlichen Geschäftsumfeldern miteinander zu verbinden.
Ein Vertriebsansatz wird nicht nur vom Produkt geprägt, sondern auch von den Erwartungen der Kunden, von Organisationsstrukturen und davon, wie Nutzen vermittelt wird.
Die Arbeit mit diesen Perspektiven hat mir gezeigt: Kommerzielle Strategie ist kein Skript, das man einfach wiederholt.
Sie verlangt, die beteiligten Menschen zu verstehen – und die Umstände, unter denen Entscheidungen fallen.
Die Erkenntnis: Gutes Urteilsvermögen im internationalen Geschäft beginnt mit genauem Zuhören. Erst danach sollte man annehmen, dass sich ein Ansatz, der in einem Umfeld funktioniert, auf ein anderes übertragen lässt.
