40 Bewerbungen, 10 Verträge: Das Leck, das niemand im Blick hatte

Unsere Dashboards sahen gut aus. Leads kamen sowohl über bezahlte Anzeigen als auch über die organische Suche. Das Team hatte alle Hände voll zu tun.

Dann ließ mich eine Zahl stutzen. In manchen Monaten reichten rund 40 Kunden ihre vollständigen Bewerbungsunterlagen ein. Nur etwa 10 unterschrieben.

Das ist kein Marketingproblem. Wer bei Clevermann seine Unterlagen einreichte, hatte telefonische Beratungen, ein Treffen im Büro und einen Stapel Dokumente hinter sich. Diese Menschen meinten es ernst. Sie hatten schon viele Male Ja gesagt. Und trotzdem sprangen drei von vier ganz am Ende ab.

Als ich genauer hinsah, zeigten sich drei Lücken.

Vertrauen. Wer einen beim Umzug in ein anderes Land begleiten soll, ist eine große Entscheidung – und wir waren eine junge Marke. Also begann ich, dort präsent zu sein, wo Vertrauen entsteht: bei Veranstaltungen mit Universitäten und führenden Bildungsorganisationen. Jede Veranstaltung wurde zu Content für unsere Zielgruppe.

Emotion und Belege. Die Menschen mussten ihre Zukunft sehen, nicht nur darüber lesen. Wir filmten Kunden in unserem Büro und teilten echte Erfolgsgeschichten.

Timing. Auch überzeugte Kunden schieben große Entscheidungen auf. Maßgeschneiderte Angebote mit klarem Zeitrahmen gaben ihnen einen Grund, sich jetzt zu entscheiden.

Am besten gefiel mir die einfachste Idee. Wenn sich ein Interessent nicht mehr meldete, lud ihn der Vertrieb in unsere Community-Gruppe ein. Dort wirkten die passenden Inhalte weiter, unterstützt durch Engagement-Retargeting, bis er so weit war.

Die Zahl der unterschriebenen Verträge stieg von rund 10 auf mindestens 20 pro Monat, oft 30 und in den besten Monaten fast 40.

Die Erkenntnis: Die Kunden, die man am Ende verliert, sind die teuersten überhaupt. Sie haben einen bereits alles gekostet – außer der Unterschrift.