Đưa lead outbound đến nhà mẫu giữa thời lãi suất cao
Giữa thị trường bất động sản hạng sang bị lãi suất cao bóp nghẹt, tôi tăng gấp ba số lead mỗi tháng, giảm khoảng 75% chi phí mỗi lead, tăng gấp ba tỷ lệ liên hệ được và xây một hệ thống lead chạy bằng AI hiện đưa hơn 10 khách tiềm năng đến nhà mẫu mỗi tuần.
- Tăng: Lead mỗi tháng tăng gấp 3, từ ~100 lên 300+
- Giảm: Chi phí mỗi lead giảm ~75%, trong khi ngân sách quảng cáo giảm ~30%
- Cột mốc: Hơn 10 khách mỗi tuần đến nhà mẫu, từ lead outbound
Căn hộ hạng sang và cao cấp · bán hàng trực tiếp từ chủ đầu tư · TP. Hồ Chí Minh
Bối cảnh: thị trường bị ép từ cả hai phía
Tôi về làm cho một chủ đầu tư bán trực tiếp căn hộ hạng sang và cao cấp tại TP. Hồ Chí Minh vào đúng thời điểm khó khăn. Lãi suất cao bóp nghẹt nhu cầu từ hai phía cùng lúc.
- Người mua bằng tiền mặt chỉ cần gửi tiết kiệm là đã có lợi nhuận an toàn và hấp dẫn.
- Nhà đầu tư dùng đòn bẩy phải đối mặt với lãi suất thả nổi, khiến việc mua để bán lại trở nên quá rủi ro.
Đối thủ phản ứng bằng cách chi thêm cho quảng cáo. Tôi tin vấn đề không nằm ở độ phủ. Vấn đề nằm ở những gì diễn ra giữa cú nhấp đầu tiên và cuộc trò chuyện thật sự đầu tiên.
Chẩn đoán: ba chỗ rò rỉ trong funnel
- Form lead hỏi sai câu đầu tiên. Phần lớn dự án trên thị trường hỏi “Anh/chị cần mấy phòng ngủ?” trước mọi thứ khác. Đó là câu khó với người còn chưa biết giá hay mặt bằng.
- Lead đến tay sales quá muộn. Lead được chuyển thủ công từ team sales này sang team khác, có khi phải chờ đến một tiếng, còn các tin nhắn hỏi qua Messenger phần lớn dừng lại sau câu “giá bao nhiêu?”.
- Lead nào cũng được đối xử như nhau. Lead tốt và lead yếu cùng tranh nhau sự chú ý của một team khoảng mười nhân viên sales.
Những gì tôi thay đổi
Form lead được thiết kế như một cuộc trò chuyện. Tôi chuyển các chiến dịch Meta từ dạng nhắn tin sang một form năm câu hỏi xây quanh tâm lý người mua: trước tiên là nhà đầu tư hay người mua để ở, sau đó là kinh nghiệm, rồi điều họ quan tâm nhất, tiếp đến là một cam kết nhỏ về việc ghé nhà mẫu và lựa chọn kênh liên hệ. Form dài hơn nhưng chuyển đổi tốt hơn, vì mỗi câu trả lời khiến câu tiếp theo dễ hơn. Đọc câu chuyện đằng sau form này.
Nhiều bài test nhỏ thay vì vài canh bạc lớn. Tôi chạy các bài test vệ tinh trên creative và tệp đối tượng, tổng cộng hơn 50 bài test quảng cáo Meta, và chỉ dồn ngân sách vào những gì đã chứng minh được hiệu quả.
Lead Game chạy bằng AI. Tôi thiết kế và xây dựng, với AI hỗ trợ xuyên suốt, một hệ thống xử lý dữ liệu, chấm điểm từng lead và kết nối thẳng với các công cụ của team qua API. Mỗi ngày ba lần, vào những khung giờ thuận tiện, mỗi nhân viên sales nhận 20 lead để gọi. Kết quả cuộc gọi được đưa ngược vào điểm số, nên lead tốt nhất nổi lên đầu danh sách và lead yếu nhất chìm xuống cuối.
Kết quả
| Hạng mục | Kết quả |
|---|---|
| Lead mỗi tháng | gấp 3, từ ~100 lên 300+ |
| Chi phí mỗi lead | giảm khoảng 75%, trong khi tổng ngân sách quảng cáo giảm ~30% |
| Tỷ lệ liên hệ được lead | 60%+, gấp khoảng 3 lần trước đây |
| Lượt khách đến trực tiếp | hơn 10 khách tiềm năng đến nhà mẫu mỗi tuần, lần đầu tiên công ty đạt được từ lead marketing |
Con số cuối cùng quan trọng nhất. Đây là lead outbound, tức những người được team gọi lại sau khi để lại thông tin, không phải khách tự tìm chúng tôi trên Google. Đưa được họ đến một nhà mẫu hạng sang mỗi tuần, giữa thị trường như thế này, là kết quả tôi tự hào nhất.
Điều tôi học được
Chi thêm tiền không sửa được funnel. Sửa những khoảnh khắc khiến khách chần chừ mới sửa được: câu hỏi đầu tiên họ được hỏi, những phút trước khi có người gọi lại cho họ, và lead nào được nhân viên sales giỏi nhất chú ý.
Trong một thị trường khó, lợi thế thuộc về team lãng phí ít lead tốt nhất.
